Como o Inbound influencia na jornada de compra
Ana Carolina
Jornalista apaixonada e arrependida, viciada em musicais e coordenadora de conteúdo.
April 13, 2021
É fato que os hábitos de consumo têm mudado muito nos últimos tempos e o marketing está constantemente se adaptando à jornada de compra do consumidor.
O antigo marketing de interrupção se baseava em tirar a atenção das pessoas de suas tarefas para vender um produto ou serviço. Além de atrapalhar, em muitos casos, isso não trazia soluções de qualidade para o consumidor.
Com a popularidade da internet e o digital presente em grande parte da nossa rotina, o comportamento do consumidor mudou drasticamente.
Diante disso, as empresas precisaram inovar na forma de conquistar e manter o consumidor. Nesse momento, surge o Inbound Marketing.
E cada vez mais empresas estão aderindo a essa estratégia para conquistar mais clientes, gerar mais vendas e reforçar sua autoridade.
O que é Inbound Marketing
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que visam atrair e converter um potencial cliente por meio da criação de conteúdos relevantes e específicos.
Ao contrário do marketing tradicional, a empresa explora os canais para ser encontrada. Nesse caso, não é a empresa que vai atrás do cliente, é ele quem a encontra.
Trabalhando com as áreas de Conteúdo, SEO, CRO e Social Media, a ideia do Inbound Marketing é mostrar a marca como opção para o usuário no momento em que ele busca por uma solução ou produto.
E é através da construção de um relacionamento, de alcance, awareness de marca e otimizações na experiência desse usuário, que o marketing de atração traz seus resultados em branding e performance.
O Inbound Marketing no meio digital
Os hábitos de consumo têm mudado drasticamente nos últimos anos e o marketing precisou se adaptar às transformações digitais.
Antes o público não tinha controle sobre o que consumia e suas opções eram bastante limitadas ao que estava nos rádios, canais de televisão e nos principais meios impressos.
Agora com a Internet, é possível escolher tudo: canais, conteúdos, formatos e toda a experiência de consumo pode ser personalizada.
E o Inbound é resultado dessa urgência em se adequar aos novos hábitos que surgiram com a transformação digital. Como um ímã, é por meio dessas estratégias e de conteúdos pertinentes que as marcas atraem a audiência.
Benefícios do Inbound Marketing
Todas as ações do marketing de atração podem ser mensuradas, ou seja, sabemos exatamente quantas pessoas visualizaram, interagiram ou converteram em cada campanha por meio de ferramentas de web analytics.
Podemos dizer que os principais benefícios do Inbound são:
- Atrair o público certo
- Aproximar clientes por meio de conteúdo relevante
- Facilitar a mensuração de resultados
- Trazer resultados perenes
Atrair o público certo
Em vez de apenas gerar um tráfego vazio, com pessoas que não têm a intenção de converter, o marketing de atração chama a atenção de potenciais clientes.
Uma estratégia de Inbound bem elaborada pode aumentar muito a receita do seu negócio. Segundo a Content Trends 2019, empresas que adotam o marketing de conteúdo alcançam 30% mais visitas em comparação com as que não fazem uso dele.
Além disso, essas empresas conseguem gerar 40% mais leads do que empresas que não usam a estratégia de conteúdo.
Aproximar clientes por meio de conteúdo relevante
No marketing de atração, ao invés de empurrar um produto ao cliente, cria-se uma relação de confiança.
Quando se foca nas necessidades do público, tentando resolver seu problema, ele fica mais aberto a ouvir suas recomendações e dicas.
O Inbound se baseia na comunicação aberta e na interação constante. Saber a opinião da audiência sobre o seu conteúdo é o melhor feedback possível.
Construir um relacionamento faz toda a diferença no momento mais decisivo da jornada de compra, pois os usuários preferem converter em sites que gostam e confiam.
Facilitar a mensuração de resultados
Quando produzimos utilizando estratégias voltadas para mecanismos de busca e pensando em uma boa experiência de usuário, as chances da marca aparecer na frente em pesquisas orgânicas é maior.
As ferramentas de web analytics além fornecer dados úteis para produção de conteúdo segmentado, também calculam as métricas do site.
O Google Analytics, por exemplo, é uma ferramenta de monitoramento de tráfego, ou seja, ela apresenta as estatísticas de visitação de um site.
Com essa ferramenta também é possível observar a localização geográfica do usuário, a forma como ele chegou até a página, sua idade e outros dados.
Esses dados podem ser analisados em períodos diários, semanais, mensais e anuais.
Com essas ferramentas você tem acesso às informações atualizadas do seu site, a todo momento, podendo adequar sua estratégia facilmente a jornada de compra da sua persona.
Resultados perenes
O Inbound Marketing é um investimento eficiente.
Quando pensamos em tráfego pago, os resultados chegam mais rapidamente e são mais impactantes de início. No entanto, assim que sua empresa para de investir, os resultados caem.
Por isso, com anúncios, é preciso sempre continuar colocando dinheiro.
No caso de investimentos em estratégias de orgânico, apesar dos resultados virem a médio e longo prazo, essas otimizações e conteúdos vão sempre trazer resultados, que se acumulam, até mesmo se você pausar os esforços.
O Inbound Marketing no funil de vendas
O Inbound Marketing se baseia na jornada do consumidor para proporcionar a melhor experiência para seu consumidor.
As etapas do Inbound Marketing são guiadas pelo funil de vendas, que define a jornada de compra do consumidor.
O que faz o Inbound Marketing ser tão eficiente é o seu processo de operação, que trabalha dentro de cada fase do funil, seguindo quatro etapas: atração, consideração, conversão e fidelização.
A ideia de funil serve para ilustrar o processo de decisão de compra do potencial cliente. Assim como um funil de verdade, no marketing 80% do conteúdo fica concentrado no topo do funil e 20% se divide entre o meio e o fundo.
Construir uma estratégia lógica, baseada na jornada de compra do consumidor é essencial para se obter sucesso em seu negócio.
Topo de funil: Atração
Podemos considerar que a atração está localizada no topo do funil. É aqui onde começa a jornada de compra do cliente, com a descoberta da sua empresa.
A atração é o ponto principal na metodologia Inbound.
O objetivo é conseguir tráfego qualificado para os canais digitais e transformar usuários em visitantes do seu site.
É o momento de fornecer conteúdos que sejam interessantes à sua persona ou que solucionem as dúvidas da mesma.
Os conteúdos mais indicados para o topo do funil são os mais fáceis de consumir e compartilhar, como posts de blog, publicações em redes sociais, vídeos e infográficos.
É importante manter os conteúdos dentro do segmento de sua marca, para atrair os visitantes certos, que vão fazer uma compra ou se tornar leads.
Meio de funil: Consideração
O meio de funil é a fase de consideração, em que o cliente já possui conhecimento suficiente para pensar em adquirir seu produto ou serviço, mas ainda não está pronto para realizar a compra.
Aqui o visitante converte para lead e avança na jornada de compra.
Nesse contexto, a conversão se dá a partir da troca de informações pessoais por uma recompensa e a relação com o público se estreita.
Essa recompensa pode ser algum material rico, como ebooks, acesso a webinars ou então inscrição em uma newsletter e cupons de desconto.
Existem diversas estratégias que podem ser utilizadas nesse momento, como landing pages, formulários e botões de Call To Actions (CTA).
Fundo de funil: vender
O fundo de funil é onde de fato ocorre a compra, o último passo na jornada de compra. Nesta etapa, o público já têm conhecimento sobre o problema e como resolver.
Agora que os visitantes já são leads, é preciso transformá-los em clientes. No fundo do funil, é preciso um conhecimento maior sobre a persona com quem você está se relacionando.
Nem sempre todos os leads estão prontos para comprar, por isso é importante mostrar para a persona que a sua marca é a melhor alternativa para resolver o problema dela.
Usar argumentos persuasivos, gatilhos mentais, dados sólidos, depoimentos de clientes e demonstrações do produto ou serviço, contribuem para que o cliente confie em sua empresa.
Para alguns, a estratégia acaba aqui, mas as empresas que fazem a diferença ainda passam por mais uma etapa, a fidelização.
Fidelizar
A fidelização ultrapassa o funil de venda e pode ser vista como um bônus de marketing de atração.
Nessa última etapa da estratégia surge uma nova oportunidade e sua empresa tem a chance de adquirir a lealdade do cliente e transformá-lo em promotor da sua marca.
Oferecer um serviço pós-venda de qualidade possibilita que sua empresa mantenha os clientes satisfeitos.
Por sua vez, eles vão comprar mais, recomendar seu produto ou serviço a outros e ser menos suscetíveis às mensagens de concorrentes.
Futuro do Inbound Marketing
O marketing de atração além de proporcionar uma boa jornada de compra, fideliza o cliente, ou seja, ele cria confiança em sua marca e vai voltar a procurá-la.
Gustavo Batista, Head de Inbound da ROCKY, nos contou um pouco da sua visão sobre o futuro do Inbound:
“Continuar realizando o Inbound Marketing da maneira que estamos acostumados está ficando obsoleto. A concorrência nos espaços tradicionais do Inbound vem aumentando ano após ano e conquista um bom ranqueamento nos resultados do Google está cada vez mais concorrido.
Além disso, são muitas as marcas que possuem um posicionamento consolidado nas redes sociais.
Essa alta concorrência qualificada dificulta o trabalho de SEO, Conteúdo e Social Media. A solução está justamente naInovação, Personalização e Integração das estratégias.
É preciso inovar para aproveitar novos espaços do Inbound, ainda não explorados, e é necessário personalizar os conteúdos para se adequar melhor às mudanças constantes no comportamento dos usuários.
Os usuários conseguem consumir conteúdo de diferentes formatos, em qualquer momento do seu dia, seja em casa, na rua ou no trabalho. É nesse momento que entra a integração.
Trabalhar em diferentes áreas do Inbound separadamente não é suficiente. Deve-se alinhar estratégias de SEO, Conteúdo, CRO, Social e CRM para garantir bons resultados”.
O Inbound Marketing já provou ser uma metodologia que entrega resultados mensuráveis.
Nunca é tarde para investir em Inbound Marketing e ele pode sempre trazer ainda mais possibilidades. O Google está constantemente atualizando seus algoritmos, o que implica em inovações na área.
Isso poderá nos fornecer um processo de decisão de compra cada vez mais conveniente e otimizado para o cliente.
E você, acha que o Inbound Marketing é o que está faltando na sua estratégia de marketing digital? Fale conosco!
