Conteúdo digital: como produzir para cada etapa do funil
Victor Brisola
Estudante de Jornalismo, apaixonado por literatura e marketing digital.
October 04, 2021
Se existisse uma bíblia no marketing de conteúdo, conhecer e saber utilizar o funil de vendas seria um dos primeiros mandamentos.
Afinal, a metodologia é uma ferramenta sagrada para conduzir os consumidores e influenciá-los a tomar decisões de compra.
Para obter sucesso, uma das premissas do método é segmentar a produção de conteúdo digital em etapas, pontualmente alinhadas com o momento da jornada que o lead se encontra.
E cada estágio deste funil possui suas particularidades, gatilhos e melhores estratégias para conquistar a atenção do cliente em potencial.
Quer saber como produzir conteúdo digital para cada etapa do funil? Então, continue a leitura e descubra neste artigo!
O que é o funil de vendas?
Para negócios que estão buscando novos clientes online, é fundamental conhecer e saber utilizar o funil de vendas.
O funil de vendas é um conceito do marketing de conteúdo que teoriza a jornada de compra dos consumidores.
Para compreendê-lo, é preciso considerar que existe todo um processo que separa um futuro cliente da decisão final de compra.
Ninguém decide comprar um carro do dia para noite, por exemplo. Adquirir um automóvel foi apenas a solução encontrada pela pessoa para resolver seus problemas de locomoção.
Para este processo - que se inicia com a identificação de um problema, passa pela decisão da melhor solução e termina com a aquisição de um produto - damos o nome de jornada de compra.
E visto que cada etapa desse caminho “filtra” o volume de pessoas, ele é representado por um funil.
Por isso, costumamos dizer que entender o funil de vendas é entender o comportamento do consumidor.
Produzindo conteúdo para cada etapa do funil
A chave para uma estratégia de resultados e saber produzir conteúdo digital exclusivo para cada etapa do funil.
Pesquisando na internet, você encontrará o funil de vendas representado com diversas configurações e nomes variados.
No entanto, falaremos hoje sobre o modelo clássico, dividido em três estágios: topo, meio e fundo de funil.
Além de entender as intenções da sua persona e saber o momento da jornada do lead, é fundamental conhecer as particularidades de cada estágio.
Pois, como já mencionado, cada um deles possui suas características em termos de conteúdo, assuntos e melhores canais a serem abordados.
Vamos conhecê-los a seguir.
Topo de funil: aprendizado e descoberta
O topo de funil é o momento do processo em que as dúvidas do público precisam ser respondidas, sem citar as soluções presentes no mercado.
Uma dica de ouro é considerar que, antes de buscar soluções em empresas, as pessoas costumam procurar saber as causas dos seus problemas.
Por isso, um conteúdo digital efetivo neste estágio deve ser intimamente ligado com a sua persona, seus desejos e interesses.
Peguemos como exemplo a Slang, uma edtech que oferece cursos de inglês profissional especializado.
Um conteúdo digital que exalte a qualidade dos treinamentos da plataforma pode soar muito oportunista e causar estranhamento ao leitor.
No entanto, um artigo ensinando a elaborar um currículo em inglês pode abrir caminho para que o usuário se interesse e procure pelos cursos da edtech.
O grande objetivo do topo de funil é alcançar a maior audiência qualificada possível, despertando o interesse pelo seu conteúdo no público.
Desse modo, você é capaz de gerar sentimentos positivos em relação à sua marca mesmo antes de oferecer seus produtos ou serviços.
Por ser o ponto de partida da jornada de compra, ele é uma peça chave para todas as outras etapas do funil de vendas.
Portanto, os conteúdos digitais do topo de funil precisam ser informativos e de fácil acesso, além de facilmente compartilháveis.
Dentre os melhores formatos e canais, alguns exemplos são os blog posts, postagens em redes sociais, infográficos, vídeos no Youtube e e-books.
Meio de funil: consideração da solução
O meio de funil é a etapa na qual os clientes começam a conhecer as soluções e passam a considerar qual o melhor caminho para a resolução do problema.
Seu principal objetivo é orientar a audiência para que ela tome as melhores decisões possíveis.
Ao pensar no conteúdo digital para essa fase é essencial levar em conta as características comportamentais do usuário da rede.
Estes consumidores, mais do que nunca, estão dispostos a comparar todas as soluções possíveis antes de comparar os fornecedores.
Por isso, um conteúdo efetivo de meio de funil não deve ter medo de apresentar comparações. Procure ser transparente e mencionar as soluções concorrentes, com vantagens e desvantagens.
Pode parecer contraintuitivo a princípio, mas o risco de perder o usuário para a concorrência é baixo considerando que ele já está lendo seu conteúdo e possui algum grau de confiança na sua marca.
O alcance dos conteúdos digitais de meio de funil são inferiores ao do topo. Mesmo assim, é importante fazer o possível para que sejam encontrados e compartilhados.
Até por isso, os formatos utilizados em ambos estágios são semelhantes, com acréscimo de newsletters e outras comunicações por e-mail nessa fase intermediária.
A grande diferença do meio com o topo de funil é que, como o lead já está mais próximo da decisão de compra, a marca já se faz presente na mente do público.
Fundo de funil: decisão de compra
Por fim, chegamos na etapa em que será a hora de falar sobre a marca e como suas soluções são melhores que a dos concorrentes.
O fundo de funil é o estágio cuja abordagem mais se aproxima do marketing tradicional.
A diferença básica é que os clientes estão mais suscetíveis a fechar negócios com você, já que o terreno veio sendo preparado durante o topo e meio de funil.
Se o conteúdo digital nos estágios anteriores foi bem trabalhado, nesta etapa você terá uma amostra de pessoas que já possuem familiaridade e confiança na sua marca.
Em outras palavras,* leads* com alto potencial de conversão.
Os conteúdos de fundo de funil são bem diferentes dos demais, já que focam na valorização da marca e em convencer o público a adquirir seus produtos e serviços.
Em função disso, aqui é válido o uso de formatos que alternem o foco do conteúdo com o alinhamento da estratégia de vendas da sua empresa.
Dentre os formatos mais usados nessa etapa, se destacam materiais ricos como webinários, e-books, tabelas comparativas com a concorrência, depoimentos, cases de sucesso, entre outros.
Dicas para sua produção de conteúdo digital
Explorar e integrar diferentes canais de conteúdo é um dos passos para uma estratégia de funil bem sucedida.
Os diferentes estágios do funil também se diferenciam em termos de volume de conteúdo.
Especialistas falam algo em torno de 80% de conteúdo para topo de funil e 20% para meio e fundo, juntos.
Dito isso, existem dicas que podem ser preciosas para ajudar a dar início à sua estratégia. Confira algumas delas a seguir!
Aposte nas mídias sociais
Com grande potencial de engajamento e alta audiência do público, as mídias sociais são um elemento chave em qualquer estratégia de conteúdo.
Além disso, são relativamente mais simples de gerenciar que outros canais, considerando os recursos que as plataformas disponibilizam.
Especialmente para topo e meio de funil, canais de mídias sociais ativos funcionam como uma espécie de combustível para sua estratégia digital.
Produzindo conteúdo para elas, você estará fortalecendo sua identidade e criando uma comunidade envolvida em torno da sua marca.
Defina seus objetivos com a estratégia
Assim como toda estratégia, sua produção de conteúdo digital para o funil deve vir alinhada com seus objetivos pretendidos.
Isto porque o marketing de conteúdo tem um papel específico no processo de geração de negócios da sua empresa, que deve ser definido.
Objetivos recorrentes em estratégias de conteúdo costumam ser:
- Promover o awareness da marca;
- Gerar leads;
- Educar o mercado;
- Aumentar retenção de clientes;
- Construir autoridade.
Elabore um planejamento
Outra dica para orientar sua produção de conteúdo para o funil é elaborar um planejamento multicanal dos seus conteúdos.
Uma das premissas da estratégia é fazer com que o lead sempre tenha um próximo passo definido: todo conteúdo deve conduzir o público para a próxima etapa do funil.
A maneira mais simples de se fazer isso é organizando um calendário de publicações e documentando sua produção.
É de extrema importância se certificar que nenhum conteúdo digital seja criado sem estar claro seu papel dentro da jornada do cliente.
Conteúdo digital e funil de vendas: conclusões
Ao longo do texto, esperamos que tenha ficado claro como é possível guiar sua audiência pela jornada de compra através da produção de conteúdo.
Por fim, um último ponto importante para destacar é que o público nem sempre vai consumir conteúdo de maneira linear.
Um potencial cliente pode acessar vários conteúdos de topo de funil antes de ir para o meio, assim como pode ir do meio para o topo antes de tomar sua decisão de compra.
Por isso, produza conteúdo com frequência, sempre buscando manter a periodicidade e explorando diferentes canais e formatos.
Agora que você já sabe produzir conteúdo digital para cada etapa do funil, leia sobre inbound e outbound marketing e descubra qual utilizar na sua estratégia!
